ルート営業を3年やってきた経験から
僕は新卒で営業職に配属され丸4年間、機械メーカーの営業マンとしてルート営業を経験してきました。
嬉しかった受注や、逃げ出したくなるような重大クレームにも遭遇し、その都度乗り切ってきました。
直近1年は部署が変わってしまい、もっぱらエンジニアとの専門的な商談がほとんどなので勝手は違いますが。
それでも3年もやっていると流石に必要なスキルってのが見えてきます。
どれだけ伝えられるか分からないですが、思うことは全て吐き出したいと思います。
タイトルにも書いている通りルート営業がメインの方法になりますが、
飛び込み営業や営業企画にも応用すれば便利なツールになります。
でもこのスタイルって実は自分のことしか紹介していないんですね。
必要なスキル「クライアント（お客さま）の履歴書を作ること」
履歴書っていうと堅苦しいかもしれませんが、要はお客さまのプロフィールを作ることです。
相手の趣味や出身地。仕事の経歴などすぐに分かることから、誕生日や家族構成や、会社での影響力などなど。
こういう項目をお客さまから引き出し、自分でまとめる。一回自分でフォームを作ってしまと楽です。
それをいつもの営業カバンに忍ばせてください。
で、会う5分前ぐらいにざっと見返す。
「あぁ、そういえばサッカーが好きだったなぁ。この間のW杯の話でもしようか」
「僕と近い年の息子さんがもうすぐ社会人になる頃かな？就職祝いの相談をしてもらえるように切り込んでみようかな」
こういった簡単な事でいいんです。これを最初に話す。
お客さまの土俵に立つということ
自分のことを知ってもらえて、自分が関係する土俵で話が進む。
これって本人にとっては、めちゃくちゃ気分がいいですしお客さまも弁が立つってもんです。
ペラペラと話し始めてくれたらこっちのもの。お客さまは心を開いてくれたって思って大丈夫です。
それがいつか実を結び、注文をくれたり、便宜を図ってくれたりするんです。
履歴書を作って結局どうなる？
例えば○○という商品が欲しい。△△という仕事を任せたいってお客さまが考えます。
ある程度決定権のあるお客さまであれば、何社かピックアップするんですね。発注する業者を。
そうした時、価格や納期、実績や対応の早さ、クレーム処理の素早さなどを色々天秤にかけるんですが、
必ず各業者の営業マンの顔が浮かびます。
その時、あなたが上で伝えたことを実践していれば、きっとあなたに声がかかります。
逆に、お客さまが話しにくいと思った営業マンには声はかけないです。
だってお客さまだって人間だもの。機械が発注するんじゃない。
心を開いたあなたにだったら、何かあってもなんとかしてくるんじゃないかって。そう思うってくれるんです。
まとめ
新規開拓と違い、ルート営業は会社同士の長い長い付き合いがあるもんです。
だからこそ履歴書に情報を蓄えておけばOKなんですね。
このエントリーでは、「お客さま個人のプロフィール」を作るように言いましたが、
慣れてくれば「お客さまの会社のプロフィール」を作ることもできます。
そうすれば過去は全て知ることができるんです。
履歴書作りをすることで、少なくとも営業マンが自分のPRばかりする時とは印象は全然違います。
ぜひお客さまの履歴書作り、試してみてください。
